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有关房地产本质的争论很多，有位置第一论、概念创新论、产品主义论、服务至上论等等。但综合来论，这基本上代表了房地产发展十多年来的一个历史过程，也即，房地产发展初期，土地资源奇缺而需求庞大，有房就抢，好位置自然高价热销，所以有位置第一论；发展到一定高潮时，竞争激烈，鱼龙混杂，广告推广成为区隔产品的主要手段，所以有概念创新论；到市场比较成熟的现在，特别是数批现房入住后，再看业界和消费者的反思，产品主义开始独领风骚；但当发展商将产品主义大旗扛到一定的成熟阶段，均好性成为大多数产品的共性时，服务至上论便开始抬头。
所以，在2002年中，我们看到许多知名企业都将本年度定为客户服务年，无论万科、中海，还是华润、华远等，都在强调服务主题年，以表现其市场的前瞻性和表现力。然而，就服务主题方面，我们发现，真正站在一定高度，做得比较成规模、影响力较大，特别是发展后劲十足的，还属来自于广州的珠江合生会。
地产客户会，升级服务就是升级财富
珠江合生会首先有这样一个理念。客户服务是建立在企业推广、销售、售后、物业管理之上的一种升级服务，也就是说，没有前期的成功，根本谈不上后期的客户会。这就是说，只有大企业，而且必须是在长期发展、多项目齐头并进、拥有几千上万名客户以后，才谈得上创建客户会。我们看到香港新恒基的新客会、深圳万科的万客会、广州珠江合生的合生会、北京华润的置地会等，都是这样一种形式。
另一方面，珠江合生对客户有一个创新理念，客户会不仅是一种升级服务，更是一种升级财富。当一个强大的大发展商掌握强大的客户资源以后，所表现出的强势消费力，第一步是这些客户已经消费这个企业的数百亿房产和正在按年消费的各项物业管理服务，第二步是这些客户将会消费这个企业日后发展的诸多项目的大财源，第三步是强大的社会消费能力，即这些客户在日后数十年中消费的其它商品总值，肯定会超过他们已经消费的房产，那是一个相当巨大的数字，不仅是各路商家眼红的一个数字，甚至可能是地方财政都不得不关心的一个数字。珠江合生称，相比而言，其它客户会存在一定的短视，即将客户会完全建立在自己的物业销售基础上，一般走到第二步就休息了，所以放不开，走不出，做不大，而珠江合生会显然注重在第三步的发展。只有将客户会与客户的其它日常消费紧紧联系在一起，客户会才能够真正发展壮大起来，也才能够真正对第一步和第二步有很强的反馈，才能够真正成为客户与发展商双赢的升级财富。
所以，成立较晚的珠江合生会的发展势头却相当迅猛，目前不仅在广州本地迅猛发展，而且也以更为迅猛的势头，随着珠江合生在北京各项目的发展，在北京当地成长起来。
广州合生会 独霸全城的广州十万人
在广州的珠江合生会发展期尽管只有短短的几年，但基于广州珠江十多年的开发基础，以及在广州几十个成功楼盘的强大客户基础，所以，广州珠江合生会已经发展到十万人左右，成为广州最强大的一个客户会，可谓独霸一方。
具体而言，珠江合生会能够成功地发展主要体现在三大方面。
一是更广泛的会员卡。不仅是广州珠江和合生创展的所有客户都可以自动成为珠江合生会的会员，持有可优惠消费成千上万种商品的会员卡，而且，珠江合生会也将此卡推向准业主、租住珠江合生所发展项目的客户、业界朋友以及任何关心珠江合生并有一定消费能力的人。当然，这并非胡乱发放、滥竽充数，而要对每一个领卡人进行比较认真的调研与审核，并有相应的比较严格的推介制度。仅此一招，就有别于其它会员卡，并很快做大起来。
二是更实惠的消费卡。珠江合生会持卡会员可以优惠消费的项目包括了广州城内几乎所有行业，汽车、家电、电脑、电子、酒店、餐饮、娱乐、图书、教育、旅游，以及服装服饰、卫生医药、日用百货等等。另一方面，为方便客户会的消费，在珠江合生所开发的诸多项目中还经常搞社区消费联展，利用节假日在社区内向商家免费提供场地，商家则以优惠价展示新产品、新服务，这种优惠看得见、服务要上门的创新会员活动，得到了住户强烈的反馈，不少家庭都为住在珠江或合生的项目中而感到骄傲。
三是更领先的信用卡。尽管珠江合生会员卡推广广泛，尽管珠江合生与广大商家签有优惠消费合约，但在实际消费中，珠江合生还是发现制约会员持卡消费的几大困惑，一是会员卡常常忘记带在身上，二是与朋友一起时或因其它原因在结帐时不好意思出示，三是偶尔有出示后被部分商家（特别是中小型商家）拒绝的现象。于是，珠江合生会就更进一步，与银行合办会员卡，将珠江合生卡印发于国家银行卡上面，并与银行一起建立投诉制度，并强化了理赔制度。仅此一招便一举解决了珠江合生卡的现实消费问题，而且超越了所有的地产会，并成为珠江合生会会员最喜欢使用的信用卡。
北京珠江会 强势起步的北京一千家
1999年广州珠江投资进京投地做大，随后的2001年合生创展携手进京，目前珠江合生在北京已经圈地六大块，并先后开发了珠江骏景、珠江绿洲、珠江罗马嘉园、珠江帝景、珠江国际城，其中每一个项目都在40万平方米以上，珠江国际城更是以百万平方米的大规模，成为北京少有的超级大盘，而且，珠江合生在北京还在继续拿地，准备来年再拿下六块大地，如此雄心大志，使客户服务提上必要的日程，成立客户会势在必行。
截止目前为止，珠江骏景两年销售超过十个亿，珠江绿洲销售近千套，珠江帝景、珠江罗马嘉园客户认购数百套，珠江合生在北京已经拥有4000余户近万人的客户资源，特别是前期又应客户要求，成立了消费者培训学校，所以，将珠江合生会复制到北京来已经在弦必发。
珠江合生素有雷厉风行的做事风格，应该做的时候便已经做了。2002年3月，就在珠江绿洲开盘大会上，珠江合生会便已经创立，目前已经发展会员2000余名。
尽管珠江合生会在北京刚刚起步，但北京商家显然对他们广为欢迎。据了解，截止到本月，北京珠江合生会已经签约的商家超过1000家，所涉及范围也相当全面，并不弱于广州。按珠江合生会的话讲，除了目前不涉及到北京其它发展商开发的商品房项目外，该涉及的差不多都签约了。
为保证珠江合生会会员在消费中得到应有的尊重和方便，珠江公司特意与加盟的1000余商家签订了严格的会员优惠协议，涉及条款包括优惠时期、重复打折解决办法、VIP待遇、客户投诉与理赔办法等。珠江公司介绍，仅珠江合生为每一个签约支付的签约费加起来，就是一个大数，但这些钱，最终能够保证会员真正地享受到更优惠、更方便、更满意的服务，并能够最终让所有会员作为珠江合生的客户而感觉到荣誉和自豪。
可以预见，随着珠江合生联手在北京的扩张，并一个又一个地创造出开发销售上的新纪录，珠江合生会自然会很快在北京城发展壮大起来，并成为北京地产会甚至整个会员制的大哥大，相信那一天，我们会看见在北京建行、工商、招商、中行等银行的信用卡上发现珠江合生的字样。
摘自《万房杂志》
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